銷(xiāo)售團隊是一個(gè)企業(yè)的中流砥柱，是企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的重要抓手。山東科靈集團廣結碩果的背后，是我們強大的銷(xiāo)售勁旅積極努力的結果。今天小編與大家分享一篇很好的銷(xiāo)售技巧攻略，佳文共賞之。祝大家單子越來(lái)越多，業(yè)務(wù)節節高升。
銷(xiāo)售老手與高手的差別就在于：前者企圖制造問(wèn)題，后者試圖揭示問(wèn)題。而問(wèn)題是個(gè)事實(shí)（鍋漏了就是鍋漏了,這個(gè)是事實(shí)），既然是事實(shí)，那就沒(méi)法改變，既沒(méi)法擴大，也沒(méi)法縮小，更不用說(shuō)制造了。
下面先給大家講個(gè)故事：
長(cháng)江后浪推前浪
有這么兩個(gè)銷(xiāo)售員，一老一?。豪系淖隽似甙四赇N(xiāo)售了，經(jīng)驗老到，人情練達；小的才做一年，經(jīng)驗欠缺，但是敢闖敢干。新銷(xiāo)售謙虛好學(xué)，沒(méi)事就向老銷(xiāo)售請教。老銷(xiāo)售也是個(gè)熱心腸，經(jīng)常指導新銷(xiāo)售怎樣做單。應該說(shuō)，新銷(xiāo)售從老銷(xiāo)售那里學(xué)了很多東西，這一點(diǎn)大家都承認。
但是，老銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)卻總是比新銷(xiāo)售差很多。這讓我百思不得其解。
一開(kāi)始，以為是因為老銷(xiāo)售沒(méi)有激情，太懶，但后來(lái)發(fā)現老銷(xiāo)售天天風(fēng)里來(lái)雨里去，絲毫不比新銷(xiāo)售差。后來(lái)，以為是新銷(xiāo)售運氣好，但接連幾個(gè)單子都下來(lái)了，總不能說(shuō)人家都靠運氣吧。最終，把這個(gè)老銷(xiāo)售連續幾年的項目都拿出來(lái)看了個(gè)遍，發(fā)現他這幾年的業(yè)績(jì)確實(shí)一直徘徊不前。
一個(gè)偶然事件揭開(kāi)了謎團，并讓人對老手如何變成高手有了更深一層的思考。
一天，老銷(xiāo)售匯報工作，找領(lǐng)導分析手頭的項目。就一個(gè)正在跟蹤的項目討論了很長(cháng)時(shí)間，當分析到客戶(hù)一個(gè)關(guān)鍵角色的支持力度時(shí)，領(lǐng)導感覺(jué)他似乎有點(diǎn)猶豫，對對方是否支持我們有點(diǎn)含糊不清（這種事情在銷(xiāo)售中經(jīng)常出現，你永遠不可能知道所有的事情）。
不過(guò)，老銷(xiāo)售最終還是認為對方是支持我們的。領(lǐng)導也沒(méi)再深究，接著(zhù)開(kāi)始討論。大約又討論了半小時(shí)左右，老銷(xiāo)售做了很多符合邏輯和常情的推理，并根據推理結果擬定了一些具體行動(dòng)步驟。當然，推理是建立在客戶(hù)那位關(guān)鍵角色支持我們的基礎上。推理非常合理，領(lǐng)導這種老家伙都看不出絲毫破綻。
討論完畢，老銷(xiāo)售出去，新銷(xiāo)售也進(jìn)來(lái)討論項目。碰巧的是，新銷(xiāo)售也遇到了一個(gè)角色支持的問(wèn)題判斷不準。新銷(xiāo)售有點(diǎn)不知所措，就問(wèn)領(lǐng)導怎么判斷。領(lǐng)導說(shuō)如果這個(gè)角色愿意給你提供一些競爭對手的信息，通常意味著(zhù)他愿意你贏(yíng)下這個(gè)單子。
新銷(xiāo)售聽(tīng)完，二話(huà)不說(shuō)，抄起電話(huà)就給客戶(hù)打了過(guò)去，在確認客戶(hù)方便說(shuō)話(huà)后，直接詢(xún)問(wèn)了一些競爭對手的情況（這些情況其實(shí)他早就知道）。他運氣很好，客戶(hù)都如實(shí)給他說(shuō)了。下面的事情就很好辦了，沒(méi)用十分鐘，就把下一步行動(dòng)計劃討論出來(lái)了。
結果，老銷(xiāo)售又一次碰壁了，新銷(xiāo)售又一次拿單了。
在職業(yè)生涯中，和很多老手打交道，他們中很多人會(huì )進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績(jì)徘徊不前，死不了也活不好。這確實(shí)是個(gè)令人費解的事情。這些老手有經(jīng)驗，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績(jì)上不去。
戰爭中，武器往往決定戰術(shù)。你手里有什么家伙，就會(huì )考慮怎么打仗。比如，有了衛星定位，伏擊戰就不太好打了;有了導彈，就很少再出現攻不下的山頭了。海灣戰爭就是很好的例子。
這個(gè)觀(guān)點(diǎn)應用到銷(xiāo)售中，也非常有道理。武器決定戰術(shù)，手段決定結果。老手與高手的差距，就是他們手里的武器沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代。
我們不妨對比一下老手和高手在銷(xiāo)售中利用武器的區別。比較之前，先申明兩個(gè)前提：
1.任何銷(xiāo)售行為都是為了提高成功率，銷(xiāo)售中永遠沒(méi)有完全成功的方法。一切的銷(xiāo)售技巧都是一個(gè)統計概率，概率有高低之分，卻沒(méi)有完全的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是完全成功的方法。
2.用更小的代價(jià)換取更大的成功，是銷(xiāo)售人員追求的高境界之一，無(wú)論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過(guò)是匹夫之勇，不是一個(gè)好銷(xiāo)售應該干的事。所以，銷(xiāo)售好壞的另一個(gè)判斷標準是投入產(chǎn)出比。
拋棄科學(xué)方法，錯把激情當飯吃
如果你去問(wèn)一些銷(xiāo)售管理人員：銷(xiāo)售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會(huì )告訴你是激情或者毅力，什么堅忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚?？偠灾?，就是不怕拒絕，死纏客戶(hù)。
這種認知不能說(shuō)完全不對，在挖掘客戶(hù)線(xiàn)索時(shí)，確實(shí)需要這種精神，因為這是一個(gè)篩選的過(guò)程，總有人不是你客戶(hù)。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個(gè)人，也就釋然了。
但是，很多人把這種精神看成銷(xiāo)售成功最重要的因素，這就有問(wèn)題了。這種認識的形成往往是基于另一個(gè)認識：銷(xiāo)售工作不是一門(mén)科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗。也就是大家常說(shuō)的：戲法人人會(huì )變，巧妙各有不同。
有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒(méi)有。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話(huà)是瞎掰!如果真是如此的話(huà)，銷(xiāo)售中的“戰斗機”搜索微信號“salexue”關(guān)注我們。大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎?別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來(lái)，也撞不爛石頭。做人還是要面對現實(shí)。
激情可以成事，但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當年義和團的那些先烈們，激情一來(lái)就直接用身體沖上去。結果呢?
“做到”才有可能實(shí)現“得到”和“想到”
所以，在“想到”和“得到”之間，永遠不要忘了還有最重要的一點(diǎn)：做到!
“做到”自然是最難的一步。站在銷(xiāo)售的角度看，這需要方法、技巧、知識、訓練和實(shí)踐，需要一個(gè)體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓練方法。
有激情的銷(xiāo)售和有科學(xué)方法的銷(xiāo)售區別到底在哪里，我們不妨先舉個(gè)例子看看兩個(gè)銷(xiāo)售同時(shí)碰到了這樣一種情況：一個(gè)銷(xiāo)售項目停滯不前了，怎么也推不動(dòng)了。這在銷(xiāo)售中是再正常不過(guò)的事了。
第1個(gè)銷(xiāo)售是激情派，他往往會(huì )這樣想：要有企圖心，只要堅忍不拔就可以成功，沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)會(huì )拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅持不懈地一次次去騷擾客戶(hù)，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著(zhù)客戶(hù)冷眼、拒絕甚至謾罵。他認為自己能夠成功，因為俺有激情。
而第二個(gè)銷(xiāo)售是名高手，他有系統的打單方式。他會(huì )這樣考慮問(wèn)題：按照銷(xiāo)售的規律，一個(gè)項目停滯，可能有三種原因：一是客戶(hù)沒(méi)有一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題，二個(gè)是沒(méi)有一個(gè)有權力的人在推動(dòng)，三是客戶(hù)認為他在這次交易中沒(méi)有獲得“贏(yíng)”。
于是，他開(kāi)始通過(guò)類(lèi)似SPIN這樣的技巧去探索客戶(hù)的問(wèn)題到底出在哪里，或者利用角色分類(lèi)中的Coach了解客戶(hù)內幕。假如他發(fā)現問(wèn)題出在第三個(gè)方面，他就會(huì )重新審視客戶(hù)頭腦中的“概念”，找到客戶(hù)關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)，之后他會(huì )想辦法通過(guò)方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶(hù)的地方，滿(mǎn)足客戶(hù)心目中的“贏(yíng)”，最終他會(huì )確認客戶(hù)是否真的認可這個(gè)“贏(yíng)”。
寶劍鑄成，殺敵飲血。經(jīng)過(guò)多年的磨礪和沉淀，山東科靈集團在空調主機和末端生產(chǎn)方面，已走到業(yè)界前端，并多次榮獲“中國地源熱泵主機生產(chǎn)十強企業(yè)”稱(chēng)號，讓我們共同努力，讓科靈的明天更輝煌！
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